Trung Đào
Writer
Tôi chưa từng thấy hãng xe nào có các ý tưởng kinh doanh táo bạo như Vinfast, từ việc chiếm lĩnh thị trường xe công nghệ, cho thuê bao pin, khuyến mại mạnh tay và giờ là chương trình bán xe điện 0 đồng, với trọng tâm không chỉ là giảm giá mua xe mà còn giảm chi phí sử dụng lâu dài với người tiêu dùng.
Cụ thể, Vinfast tung ra chính sách mua xe trả góp với vốn ban đầu 0 đồng, áp dụng cho cả ô tô và xe máy điện, thông qua hợp tác với ngân hàng và tổ chức tài chính. Người mua không cần trả trước nhưng vẫn có thể sở hữu xe.
Về giá bán, VinFast ưu đãi trực tiếp 10% cho các mẫu VF 8 và VF 9. Các mẫu còn lại như VF 3, VF 5, VF 6, VF 7, EC Van, dòng Green và xe máy điện được giảm 6%. Với xe máy điện dùng pin rời, dự kiến bán từ quý 1/2026, khách hàng được miễn phí đổi pin trong 6 tháng đầu.
Chi phí vận hành tiếp tục được cắt giảm nhờ chính sách sạc miễn phí. Ô tô điện cá nhân được sạc miễn phí tại hệ thống V-Green đến hết ngày 30/06/2027, xe máy điện đến hết ngày 31/05/2027. Xe phục vụ kinh doanh vận tải được miễn phí sạc giờ thấp điểm và giảm 50% phí giờ cao điểm.
Như vậy, để kích cầu VinFast đang đánh vào rào cản lớn nhất của xe điện: chi phí ban đầu và nỗi lo vận hành. Trả góp 0 đồng xóa ngay tâm lý “không đủ tiền mua xe”, còn sạc miễn phí đến 2027 làm người dùng quen với việc “đi xe điện rẻ hơn xe xăng”.
Và sâu xa hơn, Vinfast có một "kênh" bán hàng lớn mới: qua ngân hàng và thu được tiền tươi ngay.
Nhưng tiền từ ngân hàng không phải tiền miễn phí. Để khách được 0 đồng ban đầu, thường xảy ra một hoặc nhiều việc sau, và VinFast phải gánh:
- Bù một phần hoặc toàn bộ lãi suất cho khách.
- Chấp nhận chiết khấu sâu cho ngân hàng.
- Bảo lãnh rủi ro tín dụng, nếu khách không có khả năng trả thì hãng chia phần lỗ.
Chưa hết, sạc miễn phí không hề miễn phí. Một ô tô điện trung bình tiêu thụ khoảng 15 đến 18 kWh cho 100 km. Với giá điện thương mại khoảng 2.500 đến 3.000 đồng mỗi kWh, mỗi 10.000 km đã tiêu tốn khoảng 375.000 đến 540.000 đồng tiền điện. Nhân lên hàng trăm nghìn xe, trong suốt hơn một năm, con số này phình ra rất nhanh. Người dùng không trả, VinFast trả.
Vì vậy, để thực hiện chiến lược kinh doanh táo bạo này, Vinfast phải chấp nhận bị bào mỏng lãi, thậm chí có thể không có lãi cho xe bán ra. Đổi lại Vinfast sẽ được gì?
Tôi cho rằng Vinfast đang dốc sức duy trì vị trí thống lĩnh thị trường xe điện. Mặc dù tại thị trường trong nước, Vinfast đang là số 1, nhưng điều đó không có nghĩa đảm bảo cho tương lai vẫn là số 1 nếu như ngủ quên trên chiến thắng, nhất là khi sức ép xe điện từ Trung Quốc đang ngày càng nóng lên. Vì vậy, với Vinfast, khi số lượng xe đủ lớn, chi phí trung bình trên mỗi người dùng sẽ giảm mạnh. Hạ tầng sạc lúc đó không còn là gánh nặng, mà trở thành rào cản cạnh tranh. Đối thủ muốn vào thị trường không chỉ cần xe tốt, mà còn phải tái tạo cả một mạng lưới đã được chuẩn hóa trong thói quen người dùng.
Điều quan trọng không thể không nhắc đến. Đó là việc xây dựng một hệ sinh thái bền vững quanh xe điện: giá trị thật không nằm ở chiếc xe, mà ở vòng đời người dùng.
Nói một cách dễ hiểu, chiếc xe chỉ là điểm khởi đầu. Thứ có giá trị thật là vòng đời người dùng, tức là toàn bộ quãng thời gian người đó sử dụng xe, thường kéo dài 7 đến 10 năm, thậm chí hơn.
Khi số lượng xe đủ lớn, mỗi chiếc xe trở thành một “điểm kết nối” trong hệ sinh thái. VinFast biết xe chạy bao nhiêu km, sạc ở đâu, khi nào cần bảo dưỡng, pin xuống cấp ra sao. Dữ liệu vận hành này giúp hãng tối ưu chi phí, thiết kế dịch vụ đúng lúc, đúng nhu cầu, thay vì bán hàng một lần rồi thôi.
Hệ thống trạm sạc lúc đó không chỉ là chi phí, mà là cửa thu phí trong tương lai. Ban đầu có thể miễn phí để tạo thói quen, nhưng khi người dùng đã phụ thuộc vào hạ tầng, việc thu phí hợp lý trở nên khả thi và ổn định hơn rất nhiều so với bán xe.
Dịch vụ hậu mãi, bảo dưỡng, thay pin, nâng cấp phần mềm cũng vậy. Đây là các khoản chi nhỏ lặp đi lặp lại, nhưng cộng dồn trong nhiều năm sẽ vượt xa lợi nhuận một lần từ việc bán xe. Đó là lý do người ta nói lợi nhuận nằm ở “dòng tiền dài hạn”, không nằm ở hóa đơn mua xe.
Với khách hàng doanh nghiệp như taxi điện, vận tải hay logistics, câu chuyện còn rõ hơn. Họ không mua xe đơn lẻ, mà ký hợp đồng trọn gói: xe, sạc, bảo dưỡng, pin, quản lý đội xe. Lúc này VinFast không còn là hãng xe, mà là nhà cung cấp hạ tầng vận tải điện. Biên lợi nhuận đến từ hợp đồng dài hạn, ổn định, ít biến động hơn thị trường bán lẻ.
Cho nên, nhìn vào sâu xa chiến lược xe 0 đồng của Vinfast tôi cho rằng hãng chấp nhận bán chiếc xe như một sản phẩm “lợi nhuận thấp” để đổi lấy quyền thu tiền đều đặn trong nhiều năm từ cùng một khách hàng. Khi hệ sinh thái đủ lớn, giá trị của mỗi người dùng không đo bằng giá xe, mà đo bằng tổng số tiền họ chi trong suốt thời gian gắn bó. Đây là sự chuyển dịch từ kinh doanh sản phẩm sang kinh doanh quan hệ dài hạn. Nếu thành công, VinFast sẽ thoát khỏi cái bẫy lợi nhuận mỏng của ngành ô tô, nắm quyền định hình tiêu chuẩn thị trường và VinFast không còn được định giá như một hãng sản xuất ô tô, mà giống một công ty hạ tầng và dịch vụ.
Thế mới nói, đây là ý tưởng kinh doanh rất táo bạo (và tốn kém nữa), có tầm nhìn xa mà không phải doanh nghiệp nào cũng dám nghĩ, dám thực hiện..
Cụ thể, Vinfast tung ra chính sách mua xe trả góp với vốn ban đầu 0 đồng, áp dụng cho cả ô tô và xe máy điện, thông qua hợp tác với ngân hàng và tổ chức tài chính. Người mua không cần trả trước nhưng vẫn có thể sở hữu xe.
Về giá bán, VinFast ưu đãi trực tiếp 10% cho các mẫu VF 8 và VF 9. Các mẫu còn lại như VF 3, VF 5, VF 6, VF 7, EC Van, dòng Green và xe máy điện được giảm 6%. Với xe máy điện dùng pin rời, dự kiến bán từ quý 1/2026, khách hàng được miễn phí đổi pin trong 6 tháng đầu.
Chi phí vận hành tiếp tục được cắt giảm nhờ chính sách sạc miễn phí. Ô tô điện cá nhân được sạc miễn phí tại hệ thống V-Green đến hết ngày 30/06/2027, xe máy điện đến hết ngày 31/05/2027. Xe phục vụ kinh doanh vận tải được miễn phí sạc giờ thấp điểm và giảm 50% phí giờ cao điểm.
Như vậy, để kích cầu VinFast đang đánh vào rào cản lớn nhất của xe điện: chi phí ban đầu và nỗi lo vận hành. Trả góp 0 đồng xóa ngay tâm lý “không đủ tiền mua xe”, còn sạc miễn phí đến 2027 làm người dùng quen với việc “đi xe điện rẻ hơn xe xăng”.
Và sâu xa hơn, Vinfast có một "kênh" bán hàng lớn mới: qua ngân hàng và thu được tiền tươi ngay.
Nhưng tiền từ ngân hàng không phải tiền miễn phí. Để khách được 0 đồng ban đầu, thường xảy ra một hoặc nhiều việc sau, và VinFast phải gánh:
- Bù một phần hoặc toàn bộ lãi suất cho khách.
- Chấp nhận chiết khấu sâu cho ngân hàng.
- Bảo lãnh rủi ro tín dụng, nếu khách không có khả năng trả thì hãng chia phần lỗ.
Chưa hết, sạc miễn phí không hề miễn phí. Một ô tô điện trung bình tiêu thụ khoảng 15 đến 18 kWh cho 100 km. Với giá điện thương mại khoảng 2.500 đến 3.000 đồng mỗi kWh, mỗi 10.000 km đã tiêu tốn khoảng 375.000 đến 540.000 đồng tiền điện. Nhân lên hàng trăm nghìn xe, trong suốt hơn một năm, con số này phình ra rất nhanh. Người dùng không trả, VinFast trả.
Vì vậy, để thực hiện chiến lược kinh doanh táo bạo này, Vinfast phải chấp nhận bị bào mỏng lãi, thậm chí có thể không có lãi cho xe bán ra. Đổi lại Vinfast sẽ được gì?
Tôi cho rằng Vinfast đang dốc sức duy trì vị trí thống lĩnh thị trường xe điện. Mặc dù tại thị trường trong nước, Vinfast đang là số 1, nhưng điều đó không có nghĩa đảm bảo cho tương lai vẫn là số 1 nếu như ngủ quên trên chiến thắng, nhất là khi sức ép xe điện từ Trung Quốc đang ngày càng nóng lên. Vì vậy, với Vinfast, khi số lượng xe đủ lớn, chi phí trung bình trên mỗi người dùng sẽ giảm mạnh. Hạ tầng sạc lúc đó không còn là gánh nặng, mà trở thành rào cản cạnh tranh. Đối thủ muốn vào thị trường không chỉ cần xe tốt, mà còn phải tái tạo cả một mạng lưới đã được chuẩn hóa trong thói quen người dùng.
Điều quan trọng không thể không nhắc đến. Đó là việc xây dựng một hệ sinh thái bền vững quanh xe điện: giá trị thật không nằm ở chiếc xe, mà ở vòng đời người dùng.
Nói một cách dễ hiểu, chiếc xe chỉ là điểm khởi đầu. Thứ có giá trị thật là vòng đời người dùng, tức là toàn bộ quãng thời gian người đó sử dụng xe, thường kéo dài 7 đến 10 năm, thậm chí hơn.
Khi số lượng xe đủ lớn, mỗi chiếc xe trở thành một “điểm kết nối” trong hệ sinh thái. VinFast biết xe chạy bao nhiêu km, sạc ở đâu, khi nào cần bảo dưỡng, pin xuống cấp ra sao. Dữ liệu vận hành này giúp hãng tối ưu chi phí, thiết kế dịch vụ đúng lúc, đúng nhu cầu, thay vì bán hàng một lần rồi thôi.
Hệ thống trạm sạc lúc đó không chỉ là chi phí, mà là cửa thu phí trong tương lai. Ban đầu có thể miễn phí để tạo thói quen, nhưng khi người dùng đã phụ thuộc vào hạ tầng, việc thu phí hợp lý trở nên khả thi và ổn định hơn rất nhiều so với bán xe.
Dịch vụ hậu mãi, bảo dưỡng, thay pin, nâng cấp phần mềm cũng vậy. Đây là các khoản chi nhỏ lặp đi lặp lại, nhưng cộng dồn trong nhiều năm sẽ vượt xa lợi nhuận một lần từ việc bán xe. Đó là lý do người ta nói lợi nhuận nằm ở “dòng tiền dài hạn”, không nằm ở hóa đơn mua xe.
Với khách hàng doanh nghiệp như taxi điện, vận tải hay logistics, câu chuyện còn rõ hơn. Họ không mua xe đơn lẻ, mà ký hợp đồng trọn gói: xe, sạc, bảo dưỡng, pin, quản lý đội xe. Lúc này VinFast không còn là hãng xe, mà là nhà cung cấp hạ tầng vận tải điện. Biên lợi nhuận đến từ hợp đồng dài hạn, ổn định, ít biến động hơn thị trường bán lẻ.
Cho nên, nhìn vào sâu xa chiến lược xe 0 đồng của Vinfast tôi cho rằng hãng chấp nhận bán chiếc xe như một sản phẩm “lợi nhuận thấp” để đổi lấy quyền thu tiền đều đặn trong nhiều năm từ cùng một khách hàng. Khi hệ sinh thái đủ lớn, giá trị của mỗi người dùng không đo bằng giá xe, mà đo bằng tổng số tiền họ chi trong suốt thời gian gắn bó. Đây là sự chuyển dịch từ kinh doanh sản phẩm sang kinh doanh quan hệ dài hạn. Nếu thành công, VinFast sẽ thoát khỏi cái bẫy lợi nhuận mỏng của ngành ô tô, nắm quyền định hình tiêu chuẩn thị trường và VinFast không còn được định giá như một hãng sản xuất ô tô, mà giống một công ty hạ tầng và dịch vụ.
Thế mới nói, đây là ý tưởng kinh doanh rất táo bạo (và tốn kém nữa), có tầm nhìn xa mà không phải doanh nghiệp nào cũng dám nghĩ, dám thực hiện..
